Arte de Conviver
Laercio Garrido

Professor universitário e escritor.

Negociação

15 de julho de 2015 - 12:30

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Negociar é a arte de se encontrar um ponto de convergência entre pessoas com percepções, necessidades e expectativas diferentes que pretendem atingir um objetivo comum.

Aprender a negociar é de fundamental importância tanto no campo pessoal como no profissional. Não importa se a pessoa é um especialista, supervisor ou gerente, pois a negociação independente de sua vontade estará fortemente presente no seu dia-a-dia.

O indivíduo negocia em casa o tempo todo sem se dar conta do que está fazendo: o consenso sobre o restaurante a freqüentar com o cônjuge, o valor da mesada com o filho, a salário com a empregada doméstica … No emprego a realidade é a mesma, pois provavelmente ele irá negociar a melhor alternativa para o seu projeto, o aumento de salário com o líder, a forma de trabalhar com o subordinado…

Existem duas regras fundamentais no processo de negociação: a regra de ouro e a regra de platina, as quais devem ser aplicadas de forma integrada. A regra de ouro: “Trate os outros como você gostaria de ser tratado” é necessária mas não suficiente porque as pessoas são diferentes entre si e tem expectativas diversas sobre a forma de serem tratadas.

Ela é especialmente válida na aplicação dos princípios básicos do bom relacionamento como cortesia, atenção, educação e respeito.

A regra de platina: “Trate os outros como eles gostariam de ser tratados” significa que no processo de negociação a pessoa deve tratarseu interlocutor de acordo com as necessidades e interesses dele, e não em função das suas. Desta forma os conflitos e as resistências serão minimizados, facilitando o caminho para a consecução dos objetivos comuns.

A parceria desejável em uma negociação pressupõe o interesse mútuo de consolidar uma relação de longo prazo. Não adianta sair vencedor na negociação com determinado fornecedor que nunca mais retorna.

E importante não esquecer a máxima: “apertar demais a porca, danifica a rosca do parafuso e da porca”, ou seja, a negociação ganha/perde não gera resultados eficazes para nenhum dos lados.

O ponto crítico para o sucesso na negociação significa o “conhecimento de si mesmo” e “conhecimento do outro”. Ao iniciar o processo de negociação ou mesmo antes, caso a pessoa já conheça o seu interlocutor, será fundamentalrefletir sobre seus pontos fortes e limitações procurando descobrir as reais expectativas, interesses, pontos fortes e limitações do outro lado.

É fundamental estar sempre de olho na forma de agir do seu interlocutor, procurando adaptar os próprios comportamentos para não bater de frente com ele. Alguns exemplos demonstram a relevância dessa atitude:

O colaborador deseja “vender” o seu projeto ao diretor da empresa. Como sabe que ele é muito objetivo e voltado aos resultados, inicia a apresentação pelos “finalmentes” – destacando os resultados financeiros e depois aborda de forma resumida os “entretantos”- estrutura e procedimentos técnicos do projeto.

O consultor se encontra com o eventual cliente e identifica que este é uma pessoa muito extrovertida, que “fala pelos cotovelos”, convencido, sensível a críticas e dono da verdade. Esse consultor que adora falar terá que se transformar num bom ouvinte, tendo paciência para respeitar o “timing” do cliente e deixá-lo dominar a conversa sem interromper, para conseguir negociar com sucesso.

Na verdade a melhor negociação é a “perde/perde”, quando ambos os lados saem ganhando, porque estavam preparados para chegar ao meio termo, através de concessões. A pior negociação é aquela em que somente um dos lados aceita fazer concessões.